Cara-Cara Melakukan B2B Company Branding
Pada artikel kali ini, rumahmedia akan mengajak Anda untuk mengenal B2B company branding yang sangat penting dalam bisnis Anda. Namun sebelumnya, apakah Anda mengetahui arti dari B2B? Apakah Anda mengenal B2C, C2C dan singkatan serupa lainnya? Jika belum, mari kita bahas beberapa singkatan ini sebagai tahapan awal mengenal B2B company branding. Singkatan-singkatan di atas adalah beberapa macam model bisnis online yang saat ini semakin berkembang.
Mungkin terdengar asing bagi orang awam, akan tetapi jika sudah dijelaskan, Anda pasti menyadari bahwa semuanya itu sangat dekat dengan kehidupan kita sehari-hari. Bisnis secara online atau e-commerce sejatinya sudah ditemukan sejak tahun 1969 oleh dua mahasiswa teknik elektro. Lalu pada tahun-tahun selanjutnya bisnis yang dijalankan dalam dunia daring semakin banyak dan berkembang.
Seperti kemunculan Amazon, eBay, Google Adwords hingga semua bisnis online yang ada saat ini. Produk yang dijual secara online tentu tidak hanya berupa produk, melainkan juga jasa. Pembeda dari setiap model bisnis yang ada adalah pelaku yang berjualan dan pelaku yang menjadi pembeli. Jika kita urai satu per satu, B2B sendiri merupakan singkatan dari Business to Business, sedangkan B2C adalah Business to Customer. Lalu ada C2C yang merupakan kepanjangan dari Customer to Customer.
Selain ketiga model bisnis tersebut, ada juga model bisnis C2B, G2B, B2G dan C2G. Namun yang lebih sering terdengar dan digunakan adalah ketiga model bisnis yang pertama kali disebutkan, yakni B2C, B2B dan C2C. Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, bahwa dalam artikel ini kita tidak akan membahas semua jenis model secara detail. Kita hanya akan berfokus kepada jenis model B2B. ToffeeDev akan mengajak Anda mengenal jenis model B2B, khususnya mengenai company branding dari B2B.
Arti B2B
B2B atau Business to Business merupakan perusahaan bisnis yang menjual produknya ke perusahaan bisnis lainnya. Jadi yang menjual produk barang atau jasa bukan perorangan atau suatu individu melainkan keduanya (baik penjual dan pembeli) merupakan suatu perusahaan. Perbedaan yang paling membedakan B2B dengan jenis model yang lainnya adalah skala penjualan yang jauh lebih besar dari yang lainnya. Perbedaan ini sangat terlihat jika kita bandingkan dengan B2C atau Business to Customer. B2C menandakan bahwa produk yang telah dibuat oleh suatu perusahaan, akan dijual kepada perorangan. Skala penjualannya juga pasti lebih kecil, jika dibandingkan dengan skala penjualan B2B.
Perbedaan B2B dan B2C
Agar semakin memudahkan Anda mengerti mengenai B2B, berikut ini perbedaan antara B2B dan B2C dalam beberapa aspek penting dalam suatu bisnis.
Baca Juga: 8 Cara Branding Produk di Sosial Media
1. Harga dan Ukuran
Ukuran penjualan yang dilakukan oleh B2B tentunya lebih besar. Hal ini karena yang menjadi pembelinya bukan perorangan melainkan bisnis atau perusahaan. Suatu perusahaan menjual produk barang dan jasanya kepada perusahaan lain tentu saja karena perusahaan tersebut melihat keuntungan yang besar. Namun selain keuntungan, produk yang dibuat serta target pasar yang ditentukan memang menargetkan perusahaan yang akan membeli produknya dengan skala yang besar.
Tidak hanya soal keuntungan yang didapatkan perusahaan yang menjual, perusahaan yang membelinya juga pasti akan mendapat keuntungan soal harga dan jumlah produk yang didapatkan. Misalnya jika suatu perusahaan A yang bergerak dibidang otomotif, tentu akan membeli baja dari perusahaan yang menyediakan baja dengan produksi yang besar untuk memenuhi kebutuhannya dalam membuat otomotif.
Bayangkan jika perusahaan otomotif tersebut mengandalkan produsen jasa perorangan, tentu kuota produksi yang tadinya bisa mencapai 10.000 per bulan, kini hanya akan bisa diproduksi sebanyak 100 buah saja. Jika demikian, bukankah perusahaan otomotif tersebut mengalami kerugian dalam aspek waktu dan sumber daya? Selain itu harga yang dikeluarkan oleh perusahaan otomotif untuk produsen baja perorangan akan jauh lebih mahal dibanding perusahaan yang memiliki tambangnya sendiri untuk memproduksi baja.
2. Pembuat Keputusan
Jika pembuat keputusan B2C hanya memerlukan satu orang, yakni untuk memutuskan apakah dia akan membeli produk atau tidak. Berbeda halnya dengan B2B yang membutuhkan banyak orang atau pihak sebelum memutuskan akan membeli atau menggunakan jasa dari suatu perusahaan. Dalam perusahaan, meskipun owner atau CEO memiliki kekuasaan untuk mengambil keputusan, namun tetap saja pembelian yang menyangkut divisi marketing misalnya, tidak dapat diputuskan sendiri oleh CEO.
Terdapat beberapa proses persetujuan dari berbagai pihak seperti divisi marketing, divisi keuangan, dan divisi bersangkutan lainnya. Selain itu untuk suatu pembelian dalam skala yang sangat besar, pasti membutuhkan meeting dan diskusi secara berkala, baik dalam internal perusahaan atau dengan supplier. Diskusi-diskusi ini dilakukan agar tidak terjadi kesalahpahaman dan tidak terjadi permasalahan pada masa yang akan datang saat persetujuan telah diberikan.
3. Waktu
Proses perjalanan penjualan kepada suatu perusahaan dalam B2B jauh lebih lama dan lebih panjang jika dibandingkan dengan B2C. Dua poin sebelumnya telah menjelaskan kepada Anda mengapa proses dari awal hingga akhirnya deal memakan waktu yang sangat lama. Bayangkan jika Anda tinggal mencari barang yang Anda butuhkan di platform online, lalu menentukan bentuk, harga dan spesifikasi yang Anda inginkan dan menekan tombol check out.
Pembelian dalam B2B tidak semudah kita membeli barang secara online. Mari coba kembali membayangkan jika Anda adalah CEO suatu perusahaan tas kulit. Sebelum Anda memilih kualitas kulit yang akan digunakan, pasti ada satu divisi yang bertugas mencari jenis kulitnya. Ada juga satu divisi yang mengecek kualitas atau durability dari jenis kulit yang telah dipilih.
Lalu ada satu divisi yang harus menghitung berapa banyak gulungan kulit yang harus dibeli. Ada lagi satu divisi yang membuat desain untuk jenis kulit yang digunakan. Jika semua aspek mengenai produk sudah selesai, masih ada proses persetujuan dari pemimpin di atas mereka yang memiliki beberapa level persetujuan, hingga akhirnya mencapai divisi keuangan dan Anda sebagai CEO.
Sungguh memakan proses yang panjang bukan? Belum lagi mencari supplier atau perusahaan yang menyediakan jenis kulit yang perusahaan Anda butuhkan. Jika sudah Anda temukan, belum tentu value dan culture yang perusahaan Anda miliki dengan yang perusahaan kulit miliki sangat berbeda sehingga hal ini sangat menyulitkan proses pembelian Anda. Pada akhirnya Anda diharuskan mencari lagi perusahaan kulit lainnya, hingga semua proses awal berjalan dengan lancar.
Biasanya proses dari awal hingga akhirnya deal, membutuhkan waktu paling tidak berbulan-bulan atau bahkan ada yang menghabiskan waktu beberapa tahun. Hal ini dilakukan karena uang yang dikeluarkan untuk membelinya juga tidak murah. Terlalu banyak yang perlu diinvestasikan oleh suatu perusahaan kepada perusahaan lainnya. Oleh karena itu tidak mengherankan jika proses yang dibutuhkan memakan waktu yang sangat panjang.
4. Hubungan Engagement yang Terbangun
Engagement yang dilakukan B2B dan B2C juga pasti berbeda. Dalam B2C, seorang pembeli bisa langsung membeli tanpa harus berinteraksi secara langsung dengan penjual. Saat mereka melihat spesifikasi dan keterangan yang telah diberikan di kolom keterangan, mereka bisa langsung menentukan apakah mereka ingin membeli barang tersebut atau tidak.
Jika mereka tidak suka dengan barang tersebut, mereka bisa langsung mencari lagi yang lain hingga semua spesifikasi dari suatu barang memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Namun lain halnya dengan B2B, suatu perusahaan tidak bisa langsung setuju membeli suatu produk. Penjualan produk ke perusahaan sejatinya harus didiskusikan dengan teliti oleh perwakilan perusahaan yang menjual dan perwakilan perusahaan yang membeli.
Kedua pihak harus bertemu untuk mendiskusikan banyak hal. Melakukan meeting, mengecek kualitas dilapangan dan melakukan komunikasi lainnya. Komunikasi antara kedua belah pihak harus terus berjalan. Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, jika dalam prosesnya saja sudah menemukan kendala yang tidak menemui titik terang, bagaimana mungkin kedua pihak akan berakhir pada persetujuan bersama?
Perwakilan yang diutus oleh perusahaan yang menjual untuk berdiskusi dengan perwakilan perusahaan yang membeli, sejatinya sangat penting dalam branding. Hal ini karena merekalah yang akan menentukan apakah hubungan bisnis tersebut akan berjalan lancar atau tidak. Jika pada perkenalan pertama, kedua pihak sudah tidak bisa percaya satu dengan yang lain, maka mustahil suatu perjanjian akan dibuat.
5. Target Audience
Karakteristik dari target audience B2C dan B2B umumnya tidak jauh berbeda. Anda tentu harus mengenali bagaimana pekerjaan mereka, kebiasaan mereka seperti apa, tingkat pendidikan mereka, gender, latar belakang dan mungkin prinsip hidup yang target Anda miliki.
Karakteristik yang perlu dicari mungkin terlihat tidak berbeda. Namun karakteristik di atas yang perlu Anda cari tahu bukanlah semua staff yang ada di perusahaan target audience Anda, melainkan mereka yang merupakan seorang pengambil keputusan.
Lebih jauh, Anda harus mengetahui value dan budaya perusahaan juga prinsip-prinsip yang perusahaan pegang. Saat melihat ke dalam value, prinsip dan budaya perusahaan, Anda seharusnya jadi mengetahui bagaimana prioritas yang pemimpin perusahaan miliki. Ketika Anda mengetahui hal ini, maka Anda akan lebih mudah untuk membuat brand B2B Anda satu level dengan ekspektasi yang mereka inginkan.
Alasan Mengapa B2B Company Branding Penting
Dalam membangun suatu bisnis, produk dan target audience penting untuk kita siapkan secara matang. Namun aspek lainnya juga sangat penting, seperti strategi pemasaran, bagaimana cara menjaga pelanggan, mencari pasar baru hingga melakukan branding perusahaan Anda. Branding adalah salah satu elemen yang seringkali dipandang sebelah mata hanya karena suatu bisnis sudah menentukan logo dan tone warna yang digunakan.
Padahal, branding lebih dari logo dan warna yang bisnis Anda gunakan. Jika kita melihat definisinya, branding adalah proses membuat suatu produk atau bisnis menjadi dikenal oleh khalayak umum. Proses untuk membuatnya menjadi dikenal oleh masyarakat dilakukan dengan membuat logo, fitur, benefit, hingga pesan (atau konten) yang menarik.
Sebenarnya jika dilihat dari definisi yang ada, branding termasuk dalam suatu strategi pemasaran yang memang perlu dilakukan oleh suatu bisnis. Namun selain yang telah disebutkan, sangat penting untuk memiliki citra perusahaan yang baik. Jika citra perusahaan baik, unik dan sangat berbeda dari produk atau bisnis lainnya, maka bisnis Anda pasti akan sangat mudah diingat oleh masyarakat.
Untuk membuat Anda lebih mengerti mengapa branding sangat penting, coba jawab beberapa pertanyaan berikut ini:
- Brand apa yang muncul saat diberikan kata kunci minuman bersoda?
- Brand apa yang muncul ketika Anda ingin memakan ayam goreng?
- Brand apa yang muncul ketika Anda ingin membeli pasta gigi?
- Brand apa yang langsung Anda katakan saat Anda sedang haus?
Jika jawaban Anda adalah CocaCola, Sprite, KFC, McD, Pepsodent, dan Aqua, maka inilah sebenarnya dampak dari adanya branding yang berhasil. Saat diminta untuk menyebutkan beberapa brand dari barang-barang kebutuhan dari makanan hingga peralatan mandi, kita pasti langsung menyebutkan merek yang sudah melekat di dalam kepala kita.
Biasanya kita bahkan mengganti nama produk dengan nama brand yang ada. Misalnya untuk pasta gigi, kita biasanya lebih sering mengatakan “aduh lupa kalo pepsodent di rumah sudah habis”. Padahal mungkin yang kita maksudkan adalah pasta gigi di rumah kita sudah habis. Nama brand-brand tersebut sudah kita ingat dan sering kita cari karena berbagai alasan.
Bisa karena memang merek tersebut sudah lama ada, memiliki kemasan yang menarik dan produknya mudah untuk ditemukan di lingkungan rumah kita. Namun tidak hanya itu, brand yang diingat oleh masyarakat terjadi juga karena kepercayaan yang diberikan pasar kepada suatu brand. Jika masyarakat tidak mempercayai produk atau bisnis Anda, tidak mungkin masyarakat mengingat namanya, bukan?
Alasan lainnya mengapa melakukan branding sangat penting adalah, Anda akan lebih mudah mendapatkan pelanggan. Dengan semua kualitas yang telah Anda persiapkan untuk bisnis Anda, branding akan mendorong para pelanggan untuk akhirnya menjatuhkan pilihannya pada produk Anda, karena branding yang Anda lakukan sangat menjanjikan dan menarik.
Apalagi jika brand Anda cepat dikenal atau bahkan sudah dikenal oleh masyarakat umum. Intinya jika reputasi dari branding Anda baik di mata publik, maka tidak sulit bagi Anda untuk meningkatkan penjualan saat ada produk-produk baru yang diluncurkan. Hal ini tentu tidak hanya berlaku untuk model B2C, tetapi juga berlaku untuk B2B.
Dengan penjualan B2B yang memiliki skala besar, tentu branding yang menarik, yang menawarkan solusi, yang memiliki integritas serta reputasi yang dapat dipercaya akan lebih sering digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang membutuhkannya. Branding yang dilakukan untuk B2C memiliki beberapa perbedaan dengan branding yang dilakukan untuk B2B. Keduanya memang butuh membangun kepercayaan dari pelanggan.
Namun B2B yang menjual produk dalam skala dan ukuran yang lebih besar tentu harus memberikan rasa percaya dan keamanan yang jauh lebih tinggi lagi dibandingkan B2C. Kepercayaan yang dibangun tidak bisa hanya dilakukan melalui promosi-promosi semata, tetapi harus memperlihatkan komitmen dan integritas perusahaan yang sangat tinggi.
Baca Juga: 7 Cara Membuat Brand Sendiri untuk Pemula di Bidang Bisnis
Oleh karena itu saat melakukan branding, Anda perlu mendefinisikan terlebih dahulu value perusahaan, visi dan misi bisnis Anda serta arah yang ingin bisnis Anda tuju di hari depan. Dengan mendefinisikan hal-hal dasar seperti ini, maka fondasi bisnis Anda akan menjadi lebih kuat dan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang serta dalam keadaan yang sulit. Saat Anda menunjukkan hal ini kepada perusahaan yang Anda targetkan, maka kemungkinan besar mereka akan memutuskan untuk membeli atau menggunakan produk yang Anda tawarkan.
Langkah-langkah Membangun Branding B2B
Sekarang, Anda sudah mengetahui pentingnya branding dalam B2B. Kini saatnya Anda mengenali langkah-langkah yang perlu Anda lakukan untuk membangun branding bisnis B2B Anda. Membuat suatu brand atau merek yang menarik dan disukai oleh target audience Anda sangat penting. Mempersiapkannya dari awal, dari hal yang paling penting, akan memudahkan Anda untuk menentukan pendekatan dan strategi mana yang akan Anda gunakan nantinya. Langsung saja simak langkah-langkah beserta penjelasannya di bawah ini.
1. Tentukan Target Audience
Sebagai langkah awal, telusuri semua hal mengenai target audience yang ingin Anda tuju. Misalnya seperti masalah-masalah apa saja yang sedang mereka hadapi. Hal ini berguna untuk mendefinisikan kepada Anda produk seperti apa yang seharusnya Anda miliki dan produk seperti apa yang bisa menjadi jawaban bagi audience Anda.
Saat Anda mengenal pain points dari audience Anda, maka produk yang Anda buat nantinya akan menjawab kebutuhan audience secara tepat sasaran. Posisikan perusahaan Anda sebagai problem solver yang bertugas untuk menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi oleh audience.
Dengan begitu Anda jadi dapat memahami apa yang audience Anda inginkan. Cari dan kumpulkan data sebanyak-banyaknya mengenai audience Anda. Informasi yang Anda kumpulkan nantinya dapat Anda gunakan tidak hanya saat Anda membuat produk dan layanan bagi audience, tetapi juga saat Anda ingin membuat pesan untuk memasarkan produk Anda.
Anda dapat mengumpulkannya dengan cara-cara berikut ini:
- Survei pelanggan.
- Survei yang dilakukan di toko resmi Anda.
- Interview pelanggan.
- Percakapan di customer service.
- Percakapan di antara tim sales.
- Observasi di lapangan.
- Data analitik dari program dan software yang digunakan.
- Data dari insights yang ada di social media yang digunakan.
- Dan lain sebagainya.
Anda bisa menggunakan cara-cara di atas serta cara lainnya yang dapat membantu Anda dalam mengumpulkan informasi yang ada. Tujuan dari pengumpulan data yang dilakukan adalah untuk mengerti apa yang ada dalam pikiran dan hati dari target audience Anda. Sebagai tips, Anda dapat menggunakan bahasa yang sesuai dengan bahasa yang mereka gunakan.
Hal ini dilakukan agar audience merasa bahwa Anda adalah teman yang enak untuk diajak bicara dan sebagai teman yang ingin membantu memberikan solusi atas apa yang sedang mereka hadapi. Jika audience Anda adalah suatu perusahaan, maka bahasa yang perlu Anda gunakan adalah bahasa yang baku, dengan sikap yang sopan dan penuh hormat. Akan tetapi disaat yang sama, Anda tetap menunjukkan keramahan dan inisiatif Anda kepada audience.
Sumber : https://toffeedev.com